保理业务

属于批发贸易型企业
更新时间:2019-11-04 15:15 浏览:198 关闭窗口 打印此页

  国内保理业务 5hhk0029_consolidated.ppt 学习内容与目标 案例分析 保理收益 保理风险管理 保理营销 1. 掌握特点 2. 学习操作 3. 思考你的第一 单保理业务 2 5hhk0029_consolidated.ppt 思考题 1. 保理业务调查方法与传统信贷有何不同? 2. 保理业务方案应明确哪些内容? 3. 客户不了解保理,你会怎样来引导? 4. 你有保理业务线_consolidated.ppt 案例分析 I. 保理调查方法 II.保理方案内容 5hhk0029_consolidated.ppt 与传统信贷方法的区 别? 4 保理属于供应链融资 节点企业 供 节点企业 产 节点企业 销 单个企业资金充裕不 具有决定意义 5hhk0029_consolidated.ppt 从单一企业需求转向跨企业供 产销一体化设计 5 供应链融资调查与审核特点 6 5hhk0029_consolidated.ppt 供应链融资营销特点 ? 一花独秀不是春——资金均衡配置提升价值链 ? 光环效应——客户拓展的乘数效应 ? 行不行,看结构——比传统方法突出债项审核 7 5hhk0029_consolidated.ppt 应收帐款融资类型 存货类 预付类 应收类 国内信用证 供应链融资 存货质押 仓单质押 标准仓单质押 三方业务 应收帐款质押 国内保理 商业发票贴现 应收账款转让加信用保险 商票可贴现额度 动产质押、货押业务、先货后票 厂商银、保兑仓、厂商一票通、未来货权 质押 SCF、链式融资、在线融资、供应链融资平台、物流金融、物流银行 8 5hhk0029_consolidated.ppt 保理的法律基础 卖 买卖合同 买 方 方 转让通知 《合同法》第80条 通知生效原则 债 债 预付款 付款 《合同法》第79条 合同权利可以转让 不是抵质押 5hhk0029_consolidated.ppt 银行 9 《合同法》第82条 债务人的抗辩 一般债权人 保理的功能及其关联性 是以债权管理和债 务人管理为核心的 专业化管理及外包 服务 10 5hhk0029_consolidated.ppt 我行保理制度主要依据——供应链切入方式 5hhk0029_consolidated.ppt 光环效应 案例一:沈阳机床 12 5hhk0029_consolidated.ppt 应收帐款融资 应收帐款必须: 真实 可信 良性 国内保理 方案 封闭 13 5hhk0029_consolidated.ppt ① 客户资质 ② 资料要求 ③ 交易分析 ④ 应收帐款要件 ⑤ 金额核定 ⑥ 通知与确认 ⑦ 出帐前审查 ⑧ 出帐与还款方式 ⑨ 账户设置与管理 ⑩ 对帐制度 1、客户资质 ? 沈阳机床推荐供应商 紧密型200多家,分批推荐,首批19家 ? 合作历史(实际供货关系)均超过2年 ? 本地、异地企业均有 ? 生产型、贸易型企业的准入标准 14 5hhk0029_consolidated.ppt 2、资料要求 ? 申请书 ? 业务审批表 ? 基本资料——交易资料 ? 业务调查报告——保理操作方案 15 5hhk0029_consolidated.ppt 3、交易分析 ? 以我行能够取得的第一手资料为依据, ? 分析账期、计算平均应收帐款金额 16 5hhk0029_consolidated.ppt 4、应收帐款要件 ? 基础交易合同 ? 增值税发票 ? 转让通知回执 ? 验货单 17 5hhk0029_consolidated.ppt 5、融资金额核定原则 ? 年平均应收帐款余额×买方付款月数 ? 应收账款年变动趋势 ? 退货、折扣因素 ? 融资比例可以分步提高 对比: 信贷额度=预计销售收入净增加值/(365/现金周期) 18 5hhk0029_consolidated.ppt 6、应收帐款转让通知与确认 ? 我行可代寄,注意留存原件 ? 通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性 ? 融资前通知与确认 19 5hhk0029_consolidated.ppt 7、出帐前审查 ① 合同是否签署规范; ② 单单一致; ③ 应收账款质押登记; ④ 授信额度; ⑤ 80%; ⑥ 通知回执; ⑦ 付款账户; ⑧ 其它。 20 5hhk0029_consolidated.ppt 8、出帐与还款 ? 逐笔出帐、还款 ? 应收帐款池 I. 这些条件如不能实现,就可能导致间接付款,带来风险隐患。 II. 沈阳指定保理部2人、支行2人,每次双人取票,保理部与支行各派1人 21 5hhk0029_consolidated.ppt 9、账户设置与管理 ? 专户、双账户 ? 收款帐户分行专管 ? 融资前明确付款路径 ? 鼓励首笔出账前确认 ? 防范间接付款 22 5hhk0029_consolidated.ppt 10、对帐制度 ? 应收帐款对帐如同质物监管 ? 是国内保理业务区别于其他业务的重要标志 定期对账制度:沈阳机床每月一次 向我行确认应收帐款 23 5hhk0029_consolidated.ppt 对账方法根据企业的结算 、对账习惯确定 案例启示 ? 开辟了大型客户服务的新途径 ? 分行重视、分工明确 主管、方案审核、帐户管理、回款管理 ? 充分反映了以买方为核心的保理业务的特点 ? 核心企业配合 1.推荐供应商 2.确认应收帐款 3.配合对帐 24 5hhk0029_consolidated.ppt 案例二: 珠海龙丰精密铜管有限公司 25 5hhk0029_consolidated.ppt 审批方案 1. 保理融资额度3亿元 2. 预付比例不超过80% 3. 有效期一年,可循环使用 4. 付款方限定为:珠海格力 (2亿元)、美的制冷、 美的商用空调(1亿元) 三家。 5. 上述三家的应收帐款(授 信期内已发生的和将发生 的)全部转让给我行。 26 5hhk0029_consolidated.ppt 三个难题 I. 格力对转让难以书面确认; II. 格力采用银行承兑汇票支付,使我行对应收账款 的回款管理面临较大的困难; III. 龙丰铜管的应收账款周期相对较短(一般不超过 2个月),若逐笔融资,将使企业频繁地还款再 贷款,极大的影响其资金使用效率。 5hhk0029_consolidated.ppt 解决方案 1. 5+1的融资期限,应收账款全部转让,很好地解 决了应收账款期限短的难题 ; 2. 取消买方书面确认的强制要求,虽在一定程度上 增加了融资风险,但在对龙丰铜管这样优质企业 营销中,却具有很大吸引力,而龙丰铜管本身的 资信实力及我行对应收账款的追索权,保证了我 行融资风险可控; 3. 分行派人直接取票,龙丰铜管以款赎票或向我行 重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际, 又很好地控制了风险 。 5hhk0029_consolidated.ppt 业务效果 I. 额度使用:2007年6月28日该业务正式启动。半 年多过去,累计办理出账10次、金额4.65亿元, 累计还款2.65亿元,目前余额2亿元; II. 收益:总计实现贷款利息收入500多万元、中间 业务收入130万元,收益明显; III.为客户创造价值:龙丰铜管通过此次合作,资 金周转更加灵活有效,销售收入快速增长,由06 年的20亿元增加到07年的35亿元。 5hhk0029_consolidated.ppt 案例启示 ? 以买方为核心的保理业务另一典型特征 ? 核心客户不配合怎么办? 1.提高对供应商的要求 2.加强业务跟踪管理 ? 营销措施启示 1.分解式营销(纸箱、电子元件等) 2.分散议价/集中议价(美的) 30 5hhk0029_consolidated.ppt 案例三:上海辛辰商贸有限公司 洽洽瓜子在上海食品 市场有一定的知名度 及竞争力。市场销售 风险相对较低。 注册资本150万元, 但是年销售上亿元, 属于批发贸易型企业 。 5hhk0029_consolidated.ppt 业务流程 3 4 广发行 、 、 出 申 帐 请 辛辰 5.回款 50~80天 2.发票 超市 1.发货 5hhk0029_consolidated.ppt 国内保理业务的特点和优势 传统方式 保理方式 资质 注册资本小 利用光环效应,额度提升 控制 无法监控结算 结算控制,留存多 收益 综合收益低 综合回报高 增长 单笔 拓展空间大 5hhk0029_consolidated.ppt 企业经营特点与应收帐款 I. 贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间 II. 应收帐款数额较高(旺季达到4000万元) III. 应收帐款周转速度快(平均2个月周转一次)、 未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长 不超过180天。 IV. 付款方均为本市各大超市,付款信誉好 5hhk0029_consolidated.ppt 授信方案 1. 国内保理额度3000万元 2. 期限一年,有效期内可以循环使用额度 3. 按照发票金额80%出款 4. 存入贷款金额的10%作为保证金 5. 利率为基准下浮5%,管理费每次按照借 款金额0.6%收取 5hhk0029_consolidated.ppt 还款方式 农工商超市、易初莲花超市:以支票形式,我行 专人上门收取 大润发超市、乐购超市:以贷记凭证方式直接汇 入辛辰在我行保理监管帐户(保证金帐户) 5hhk0029_consolidated.ppt 业务开展情况介绍 2007年12月29日发放了第1笔贷款: I.金额253万元 II.保证金26万元 III.贷款发放时收取保理费用15180元 5hhk0029_consolidated.ppt 超市 应收账款 金额 农工商超市 110.89 易初莲花 61.63 借款金额 借款期限 88 2007.12.29 -2008.2.28 49 同上 保证金 9 5 大润发 118.86 95 同上 9.9 乐购 26.08 21 同上 2.1 合计 317.46 253 同上 26 5hhk0029_consolidated.ppt 2008年1月11日发放了第2笔贷款: I.金额为919万元 II.保证金93万元 III.贷款发放时收取保理费用55140元 5hhk0029_consolidated.ppt 超市 应收账款 金额 农工商超市 284.85 借款金额 227 借款期限 1.11-3.23 易初莲花 244.87 195 1.11-3.13 大润发 538.45 430 1.11-3.27 乐购 84.37 67 1.11-3.10 合计 1153 919 保证金 23 20 43 7 93 5hhk0029_consolidated.ppt 保证金存款情况 截止2008年1月25月(贷款发放1个月不到) 账号 6(易初莲花超市) 2(农工商超市) 9(乐购超市) 8(大润发超市) 1(10%保证金账户) 合计 存款金额 75万元 142万元 27万元 114万元 119万元 477万元 5hhk0029_consolidated.ppt ? 保证金:保理业务开展不到一个月,企业 存入的保证金存款已达到了477万元 ? 货款回笼:2007年12月29日发放的第一笔 融资253万元,其应收账款317万元(实际 回来358万元)已经全部到位。 5hhk0029_consolidated.ppt 业务效果 根据目前的周转速度,按照一年周转6次来测算, 预计可赚取50万元中间业务收入;贷款利息120 万元(预计年均贷款2000万元);存款日均可以 达到1000万元以上。可见: I.保理业务周转速度快(1-3个月) II.综合收益较高(中间业务收入+利息收入)、存 款高(保证金存款) III.提高了中小企业融资的可获得性 IV.培养了中小企业对我行的忠诚度 5hhk0029_consolidated.ppt 案例启示 ? 以卖方为核心的保理业务 ? 中小企业融资新途径(300万到3000万) ? 提高单笔业务收益 1. 综合收益:利息、手续费、保证金、结算 2.收费策略:手续费(循环)、存款 ? 后续扩展性强 1.买方——超市营销,以点带面 2.卖方——该类型客户广泛,同类复制 44 5hhk0029_consolidated.ppt 保理收益 45 5hhk0029_consolidated.ppt 国内保理业务定价策略 规模效益 循环效益 期限效益 46 5hhk0029_consolidated.ppt 贸易融资综合收益 5hhk0029_consolidated.ppt 贸易融资效益:只有20%浮在表面 带动效应: 1.利差、手续费 2.汇兑、外汇资金 3.票据承兑、贴现、保证金 4.周转快 5.对结算、存款网链式吸纳 47 贸易融资——增长与占比 (2007年11月银行内部交流数据) 5hhk0029_consolidated.ppt 贸易融资关联业务——贴现、承兑、保证金 (2006年上市银行年报数据) 贷款总额 贴现 承兑 保证金存款 国内保理 工行 34643.84 中行 24318.06 招商 5657.02 浦发 4608.93 民生 4474.47 中信 5355.19 兴业 3172.12 深发 1821.81 华夏 2597.67 交行 5hhk0029_consolidated.ppt 6632.25 4219.12 1038.36 470.51 333.28 457.31 72.99 164.73 244.54 11% 18% 10% 7% 9% 2% 9% 9% 1346.84 2170.93 1665.13 1297.32 1040.1 1719.07 859.54 1012.8 1009.09 1990.38 314.01 740.97 548.93 917.42 05年597.13 1079 523.38 565.54 635.93 1417.88 343.14 2.24 11.74 同业信息 1:2006中行年报 50 5hhk0029_consolidated.ppt 同业信息 2:2007深发中报 51 5hhk0029_consolidated.ppt 保理风险管理 52 5hhk0029_consolidated.ppt 风险特点 53 5hhk0029_consolidated.ppt 主要风险类型 OCC:对ARIF管理的复杂性,使ARIF部门应该更加注重 在信贷审批、抵押/现金收入控制、现场审计、融资组合 管理等业务上明确职员间的职责分工。 54 5hhk0029_consolidated.ppt 企业规模:逾期及其解决的经验数据 大型企业 获得解决的比例最高 中型企业 发生违约的数量最多 小型企业 基本没有进展 55 5hhk0029_consolidated.ppt 业务监管特点 《OCC关于应收账款与存货融资(ARIF)的监管手册》 full followed loan 财务报表型贷款 贷款 资产支持贷款 (Asset Based Loan) 5hhk0029_consolidated.ppt 56 开展业务的条件 有组织 有分工 有方案 57 5hhk0029_consolidated.ppt 保理营销 58 5hhk0029_consolidated.ppt 保理适合什么行业? 59 5hhk0029_consolidated.ppt 我国行业分类 我国行业共分为19大门类: 电力、燃气、 水的生产和供 农、林、牧、 科学研究、技术服 采矿业 居民服务和 应业 渔 务和地质勘查业 其他服务业 交通运输、仓 水利、环境和公共 文化、体育 储和邮政业 批发和零售业 设施管理业 建筑业 和娱乐业 信息传输、计 算机服务和软 件业 住宿和餐饮业 卫生、社会保障和 社会福利业 房地产 业 公共管理和 社会组织 租赁和商务服 务业 教育 国际组织 金融业 60 5hhk0029_consolidated.ppt 1、是否大规模配套经营? 61 5hhk0029_consolidated.ppt 2、业务关联程度低 62 5hhk0029_consolidated.ppt 3、行业内赊销是否普遍? 应收帐款—— I.是影响销售收入的主要因素 II.导致营运资金需求增大 63 5hhk0029_consolidated.ppt 4、账期是否适合? 64 5hhk0029_consolidated.ppt 5、是否符合国家产业政策? I. 《促进产业结构调整暂行规定》:增 强自主创新能力、发展循环经济、资源节 约型、环境友好型、产业集群化发展。 II.《产业结构调整指导目录》:鼓励、 限制、淘汰 III.行业秩序影响应收帐款质量 65 5hhk0029_consolidated.ppt 开展保理业务的参考标准 行业是否适宜 开展保理 ? 5hhk0029_consolidated.ppt 配套 关联企业 对销 应收帐款占比 帐期 行业政策 66 权重 推荐 举例说明 行业 配套 关联性 权重 推荐 应收账 款占比 对销 帐期 行业政策 机床 ○ ○ × ○ × ○ ○ 煤炭 × ○ ×○ 67 5hhk0029_consolidated.ppt 贷款与保理客户标准不尽相同 好贷款 客户 合适的保理 客户 68 5hhk0029_consolidated.ppt 我行已开展的行业 美的电器、格力空调 沈阳机床 东风汽车、神龙汽车 上海辛辰商贸 深圳市有信达货运 中山日丰电缆 (家电制造行业) (设备制造行业) (汽车制造行业) (批发零售行业) (交通运输行业) (通讯设备制造) 5hhk0029_consolidated.ppt 我行拟开展的行业 大型超市行业 纸品行业 打印耗材行业 食品生产行业 5hhk0029_consolidated.ppt 制造业的特点 主流产业:制造业在我国国民经济中处于 主导地位,是拉动我国经济增长的主要行 业,分为30个大类、169个中类、482个小 类,分别比国际标准产业分类多7个大类、 108个中类和355个小类。 上下游存在企业群 行业依存度高 5hhk0029_consolidated.ppt 保理营销技巧 72 5hhk0029_consolidated.ppt 为客户创造价值 1. 降低成本 2. 更加灵活的获得供应商的帐期 3. 提高供应链的效率与竞争力 4. 不占用核心的授信额度 5. 帮助供应商获得融资 6. 交给银行打理应付帐款 价值 “我” 73 5hhk0029_consolidated.ppt 引导需求 5hhk0029_consolidated.ppt 引导 引导需求 5hhk0029_consolidated.ppt 引导 75 答疑解惑 5hhk0029_consolidated.ppt 辅导 强调保理的价值增值作用 5hhk0029_consolidated.ppt 算帐 对其他业务的比较优势 对比 78 5hhk0029_consolidated.ppt 介绍完毕 5hhk0029_consolidated.ppt

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