保理业务

以大型超市为核心买方的保理业务案例介绍doc
更新时间:2019-10-30 15:45 浏览:162 关闭窗口 打印此页

  河北钢铁集团及供应商1+N保理业务案例 一、企业基本概况 河北省是钢铁生产的主要原材料焦炭和铁矿石的主产区,除外矿进口采购外,铁精粉、焦炭等原材料基本在省内采购。此外,我国最大的钢铁集团-河北钢铁集团位于河北省内。河北钢铁集团是由唐山钢铁集团有限责任公司和邯郸钢铁集团有限责任公司联合组建。目前拥有唐钢集团、邯钢集团、宣钢集团、承钢集团、舞阳钢铁、衡水薄板等10多家全资和控股、参股公司。 二、银行切入点分析 石家庄分行借助地利优势,以河北钢铁集团作为目标客户展开了前期接触。通过分析该集团2009年9月合并报表发现其应付账款由年初的183亿增加到213亿,增幅达16.39%。应付账款的大幅增加意味着企业更多的占用了上游供应商资金,这为分行围绕其上游供应商开展应收账款金融服务提供了市场机会;为了解应收账款的质量,分行与企业进一步深入沟通,了解到大型钢厂为了保证产品质量一般会与上游供货企业建立长期稳定的战略合作关系,原料的供应合同均为长期合同,虽然价格随行就市有一定的波动,但账期稳定在90-180天以内,大型钢铁企业付款信用良好,无拖欠现象,该部分应收账款质量较高,风险相对可控。 石家庄分行综合分析以上信息并根据银行保理产品特点,认真筹划、精心准备,为河北钢铁集团及其下属子公司拟定了1+N保理业务框架性方案。考虑到河北钢铁集团下属子公司数量众多,单一子公司实力很强,经营模式类似,业务方案可复制性强的特点,分行贸金部将集团作为核心客户的大“1”,拟合作的11家集团下属子公司作为小的“1”;对集团统一核定买方信用担保额度,下属子公司不再单独核定买方信用担保额度,而从集团切分额度的方式上报总行贸金部。 从业务模式与方案审批、核心企业授信审批和供应商融资额度审核三个方面制订了明确的制度: 在业务模式上,对分行原有模式进行了优化;要求分行以河北钢铁集团下属子公司为核心企业开展“1+N”保理业务,并授权分行贸金部对集团下属子公司为核心企业的表内融资“1+N”保理业务方案进行审批; 在授信审批上,要求对集团下属子公司单独核定“1+N”保理项下“保理买方信用担保额度”的授信审批,并按现有授信审批授权管理规定执行; 在供应商融资额度切份上,授权分行贸金部对集团下属子公司的各上游供应商核准保理融资额度(含保理表内、表外融资额度)。 为了进一步解除核心企业对1+N项下保理买方信用担保额度的顾虑: 保理买方信用担保额度纳入银行统一授信管理,计算相应的授信风险敞口,审批按一般风险授信业务流程和权限办理; 保理买方信用担保额度可作为银行内部控管额度,银行可不与保理买方客户签署相应的授信协议。在银行同时给予保理买方客户其他授信额度的情况下,保理买方信用担保额度可不签入银行与该客户的综合授信协议中; 保理买方信用担保额度不纳入银行单一客户授信限额管理和集团客户授信限额管理。 总行层面的支持政策不但为业务办理简化手续、提高效率,更重要的是从制度上明确了业务模式等一系列问题、打消了核心企业的顾虑,为进一步推动业务发展提供了强有力的政策支持。 深化银企合作 彰显模式化成效 通过总、分行紧密配合,协同作战,河北钢铁集团项下1+N保理业务从无到有、从小到大,迅速发展起来。2010年7月至8月底这两个月的时间内,河北钢铁集团1+N保理业务累计出单量达到7亿,实现利息收入322万元,实现中间业务收入527万元,出单客户达40余户,短期内业务量呈爆发性增长。 截止到2010年11月底,河北钢铁集团项下1+N保理已实现累计出单12.37亿(含表内、表外融资),上游保理融资客户56家,累计发放融资款3.87亿(表内融资),实现中间业务收入634.76万元,表外银承、国内信用证保证金沉淀0.63亿,表外融资回款沉淀6亿,总、分行协调联动下的模式化经营取得了显著的成效。 分行在利用1+N保理成功切入河北钢铁集团上游供应商的同时,一方面,根据企业应收、应付、存货等各环节的融资需求,利用银行保兑仓、货押等产品进行组合营销,制定整体方案向集团推广;另一方面,分行积极利用国内信用证等具体结算产品将企业供应链条延长,将核心客户上游企业的供应商、下游的经销商纳入银行的目标客户范围,实现了多产品、多环节、全方位的组合营销,不仅提高了银行对客户的整体议价能力,也利用不同产品的特点减低了授信风险,提高了银行综合收益。 三、银行授信方案 【点评】 1、思路对头。“1+N”保理是行内最先以客户为中心的模式化营销解决方案,根据钢铁行业产业链长,综合带动效应明显的特点,因地制宜,确定了围绕钢铁行业开展保理以推动贸易融资业务发展的基本思路。在开展钢铁行业货押和保兑仓业务的同时,围绕行业上游铁矿石、焦炭等供应商开展了以河北钢铁集团及其子公司为核心企业的“1+N”保理业务。。 2、高层攻关。行长亲自参与营销,通过多次沟通,使河北钢铁集团高层充分了解和接受了银行供应链融资的产品理念,并为对集团的整体营销确定了分行总的营销思路;而后,在具体客户营销中,分行一线客户经理充分利用与河北钢铁集团相关人员的良好关系,在其大力配合下,将各子公司上游供应商集中在一起,以产品推介的形式集中批量进行“N”客户的营销,这种模式不仅提高了效率,也避免了客户对新产品产生抵触情绪。由于需要牵动了客户的大量的 供应商,已经远非一个财务部门可以决策,肯定用用钢铁企业的班子成员,所以不分行行长班子成员出面,高层沟通。客户经理一定要记住,一些特大型客户的整体融资方案,在你和财务主管层面沟通基本认可后,必须请总分行行长出面,解决“临门一脚”的问题。 3、差异化营销。河北钢铁集团这样的大型企业通常是各行争相营销的优质客户,在信贷规模有限、产品同质化明显且利差逐渐缩小的今天,如何避免价格战并且在激烈的同业竞争中成功营销是各分行关注的问题。: 在对核心企业的营销上,应统筹考虑上、下游企业与核心企业的贸易背景,摆脱依靠单一产品打天下的旧窠,充分利用产品进行组合营销以提升综合收益和对银行的依存度; 在对上、下游企业的营销上,借助核心企业在供应链中的优势地位,由其出面组织产品推介活动,使上、下游企业更容易接受银行产品,避免了直接营销带来的抵触情绪; 5

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